Маркетинг - это в высшей степени тонкое искусство. А ещё его можно сравнить с медициной: точно так же, как добросовестный врач ищет верный диагноз, а затем подбирает лечение, опытный маркетолог продумывает всё до мелочей, чтобы заставить посетителей магазина приобрести всё, что имеется в наличии. О самых знаменитых маркетинговых уловках пойдет речь в материале.
На уловку с цветными ценниками не попадаются только люди с фотографической или просто отменной памятью. Как правило, в акции с красными ценниками выставляются товары, срок годности которых подходит к концу, или же те, которые очень плохо раскупают. Как правило, скидка относительно обычной цены товара может быть совершенно незначительной - уценка на несколько рублей или копеек. Это обычная магия цветного ценника: покупатель уверен, что берет товар по выгодной цене, и получает чувство удовлетворения, даже гордости собой.
Опытные мерчендайзеры давно заметили, что лучше всего покупается то, что находится примерно на уровне глаз взрослого человека. Таким образом, на этот уровень могут выкладывать товары, которую нужно продать в первую очередь. Среди них могут быть как товары с истекающим сроком годности и плохо раскупаемые, так и очень привлекательные, но дорогие товары. А если совместить этот прием с предыдущим (цветной ценник), то и вовсе высока вероятность получить пустую полку к концу рабочего дня.
А все привлекательные для детей лет трех-пяти товары располагают на полках на уровне пояса взрослого человека. Можете провести эксперимент, отправившись в ближайший супермаркет, и убедиться в том, что уровень глаз действительно работает.
Этот трюк - один из самых старых. Будет верным заявить, что ему столько же лет, сколько первым магазинам с кассовой областью. Если это популярный супермаркет или магазин с постоянной текучкой покупателей, то, разумеется, будут очереди из людей. Когда человек стоит в очереди, он испытывает стресс из-за ожидания (психологи отмечают, что безвольно ждать - один из самых расстраивающих факторов для человека), поэтому он ищет, чем себя развлечь. Как правило, около кассы кладут сладкие товары (а также те, которые нужно поскорее распродать!). В результате человек покупает, к примеру, леденец и чувствует себя счастливым от предвкушения сладкого. А если добавить еще и красный ценник на уровне глаз...
Представьте себе ситуацию. Вы покупаете комплект из трёх пар носков, стоимостью, к примеру, 300 российских рублей. Причем, увидели вы акционный товар, разумеется, в области очереди к кассе. Кассир с лучезарной улыбкой начинает уверять вас, что если вы приобретете еще один такой комплект, то получите третий в подарок. Итого за 600 рублей у вас 9 пар носков. Но если не спешить соглашаться, а - сославшись на необходимость дополнительных покупок - отправиться в основную секцию, где продаются носки, то вы увидите, что каждая пара носков в отдельности стоит 67 рублей (67 помножить на 9 равно 603 рубля). То есть в итоге вы ничего не выгадали вовсе, зато накупили носков на год вперед.
Слово «подарок», написанное большими буквами, как это ни удивительно, обладает самыми что ни на есть магическими свойствами. И когда покупатель получает сковороду в подарок, приобретя холодильник, он свято верит, что сковорода не была включена в его стоимость. Но чудеса бывают только в сказках. Как правило, даже очень ценные «подарочные» товары грамотно включают в стоимость основной покупки. Чтобы это было не так заметно, можно аккуратно завысить стоимость товаров, якобы равных «подарочному».
А вот на эту уловку ведутся, как правило, наши родители и деды. В них всё еще жива память о советских дефицитах, а в животе все еще возникает холодок, когда они вспоминает, какое чувство опустошения и собственной непотребности они испытывали, когда возвращались домой ни с чем, не успев купить тот или иной товар. Представляете, каким обиженным почувствует себя пенсионер, который в понедельник в «последний день распродажи» вентиляторов купил оный за 999 рублей (тут еще и всем известная магия девяток, ведь 999 - это вовсе не тысяча, нет!), а во вторник, придя в этот же гипермаркет, видит неприглядную правду-ложь: красующийся стенд с надписью «последний день распродажи за 999 рублей».
В гипермаркетах товары никогда не располагаются бессистемно. Это очень тонкая работа мерчендайзеров, экономистов, маркетологов и даже психологов. Что нужно человеку каждый день? Хлеб и молочные продукты. Именно поэтому эти отделы всегда расположены в глубине успешных гипермаркетов. Но пока вы идете по лабиринтам из прилавков, вам на пути попадается огромное количество привлекательных товаров, которые вы в результате покупаете. Например, в самом успешном гипермаркете города Гомель, Беларусь, хлебный отдел располагается так, что вы должны войти в единственный вход в торговый павильон, после чего пройти через галерею всех акционных товаров магазина. Результатом, как правило, является корзинка или тележка с парочкой безумно дешевых бутылочек средства для мытья посуды, а также с товарами, которые играют в розыгрыше по дисконтным картам!
© 2009 Технополис завтра
Перепечатка материалов приветствуется, при этом гиперссылка на статью или на главную страницу сайта "Технополис завтра" обязательна. Если же Ваши правила строже этих, пожалуйста, пользуйтесь при перепечатке Вашими же правилами.
