Малый бизнес как он есть

Если вам для принятия решений нужна интеллектуальная или психологическая поддержка (хотя бы в форме совета) в бизнес не лезьте. Лучше просто потратьте со вкусом ваши лишние деньги. Бизнес – не ваша стезя. Дело в том, что если вы будете поступать только «как все», то и результат вашей жизни будет как у всех. То есть средненький.

Бизнесмен - это изобретатель в социально-экономической области. Поэтому бизнес – не профессия. Профессии можно научить. Изобретательности научить нельзя. Поэтому бизнес-школы и умные книги могут быть полезны, но предпринимателем они вас не сделают.

Всегда помните первое правило лётчика-испытателя: если не знаете точно, что надо делать – не делайте ничего! Ибо, что бы вы ни сделали в этом состоянии, это только ухудшит ваше положение.

Помните основное правило для бизнесмена: не заморачивайтесь на прошлых потерях. Думайте только о будущих прибылях. Это означает следующее: если вложились в неприбыльный товар, не держите цену, чтобы отбить свои потери. Распродайте по любой цене и купите другой товар. Может, в этот раз не ошибётесь.

Миф: для торговли надо большой капитал. Неправда. Если у вас оборот 50 тыр. в день, то если закупать товар ежедневно, то и надо только 50 тыр. А прибыль-то от оборота! Скажем 10% от одного оборота. Значит, 5 тыр. в день. Если у вас оборот один год, то нужен капитал 50тыр*365дней=18250тыр. И это при одинаковой валовой прибыли за год! Равной 5 тыр в день. А оборот зависит не столько от величины оборотного капитала, сколько от целого ряда условий: типа товара, цен, площади магазина, ассортимент и т.д.

То есть, всё зависит от вашего трудолюбия и капитала. И прежде всего от мозгов и знания рынка. Много капитала - можно лениться. Мало - приходится вертеться, пока не увеличите оборотный капитал. Вот и выбирайте золотую середину.

Ещё один миф: самая большая опасность для торговли и вообще для бизнеса - конкуренция гигантов. Я уже писал, что это – миф. Все крупные структуры тонут в бюрократизме, чиновничьем формализме и коррупции. Малому бизнесу они не конкуренты. Повторяться не буду.

А для торговли скажу, в чём главная опасность. Главная угроза торговому бизнесу - в неправильном закупе. Товары уходят по-разному. Так вот: того товара, которого уходит 1000 штук в месяц, надо закупить тысяча штук. А которого уходит 1 штука - одну штуку. Не наоборот. А часто закупают наоборот. В результате ходовой товар кончается в первый же день, и вы остаётесь с неликвидом. И без денег. Многие именно на этом и разорились.

Поэтому никогда не закупайте товар под давлением. Давлением в бизнесе считается разговоры: «Купи сейчас. А то завтра подорожает». Или: «Купи сейчас, а то завтра всё разберут. Столько заявок! Столько заявок!» Я в таких случаях всегда отвечаю: «Вот цена устаканится, тогда посчитаю и решу: стоит ли покупать. А пока подожду». Или: «Вот и пусть люди купят. Не всё же мне одному наживаться!»

А для правильного закупа мне пришлось освоить компьютер. И особенно Эксель. У меня в Экселе квалификация уровня разработчика. Написал себе программы, определяющие расход каждого товара. По программе и закупаюсь. В этом и состоит моё ноу-хау, определяющее мои конкурентные преимущества.

Теперь по ценам.

У каждого товара своя эластичность спроса – зависимость объёма продаж от цены. У моего товара эластичность спроса такова, что при увеличении цены на 20% оборот по данному товару снижается вдвое. Причём не сразу, а очень коварно: примерно в течение трёх месяцев. И повышается примерно за то же время при снижении цены. Жулик - продавец повышает цены. А товар первое время как брали, так и берут. «Ну и дураки же хозяева – думает он. Цену низкую поставили. Прибыль теряют. Ну, ничего! Я это исправлю!»

Но потом обороты всё падают и падают. И падают настолько, что ему было бы выгоднее получать честные проценты за проданный товар, чем жулить. (У меня нет минимума по зарплате. Все получают только процент с оборота. Оборот у меня есть всегда. Поэтому без зарплаты никто не сидит.) Но он этого не понимает. И пытается компенсировать свои убытки ещё большим повышением цены. И банальным воровством из выручки. Я выгоняю жулика, снижаю цену, а оборот вернётся к прежним значениям только месяца через три. Так что за ценами следите! Иначе испортите репутацию торговой точки. Трудно будет поправить. Если я ещё могу простить что-то, то за завышение цен выгоняю безжалостно!

И никогда не гонитесь за разовой сверхвыгодной сделкой. Деньги делаются на регулярных продажах. Какая бы сделка ни была выгодна, если эта разовая сделка, то на общую сумму прибыли за год она влияния не окажет. А вот риск ошибиться в горячке велик.

Различайте постоянные расходы и разовые. И боритесь только за снижение постоянных. Например: для автотранспорта постоянные расходы – это горючее. А вот ремонт двигателя – разовые. В этом случае я всегда даю ремонтнику БОЛЬШЕ денег, чем он просит. Может, будет стараться и любить. Если вы будете зло и долго торговаться с ремонтником, то сэкономите, может быть, рублей 1000. Больше всё равно не получится. Разделите эту 1000 на год. Ну и что? Много корысти в 3 рублях в день вы поимеете? А убытки, если ремонтник болт внутри двигателя не дотянет со злости на вас, вы посчитали? Я всегда подкармливаю всех смежников, с кем контачу. И грузчиков, и кладовщиков, и ремонтников. Зато когда мой экспедитор приезжает на склад, они его загружают вне очереди. Много времени экономит.

Если чинарь или уголовник вымогает у вас деньги – постарайтесь поставить дело так, чтобы он получал их у вас регулярно. Так сказать, возьмите на себя повышенные обязательства. Всегда сильнее тот, кто даёт деньги. Что бы вымогатель ни мнил о себе. Доказано моим опытом, что очень скоро он из вымогателя превращается в просителя. И становится готов за деньги оказывать услуги. Про деньги ему не говорите. Говорите о дружбе. Друзья должны помогать друг другу.

Лишних "друзей" не прикармливайте. Взвесьте, что дороже: дружба с регулярными подарочками, или разовая взятка раз в пять лет по мере необходимости? Или штраф раз в год.

Не верьте в связи и не верьте в пользу тусовок. Тусовщики любят разводить турусы на колёсах. Дескать, как они могут вас вознести! Доказано: возносить вас и просто помогать вам они не станут. Хотя и усиленно намекают на обратное. А вот помешать заработать деньги - могут! И все ваши связи, как только вы попадёте в действительно трудное положение, в тот же миг сделают вид, что впервые о вас слышат. Как раз когда они вам впервые понадобятся.

Не верьте в имидж. Если вы торгуете не собственным фейсом, а имеете для торговли какой-нибудь другой товар, прикид вам ни к чему. Ходите хоть в ватнике и в пижаме. На ваших доходах это никак не отразится. Для вас более важно, какого мнения о вашем магазине покупатели, а не коллеги и чинари. И тачка не нужна. На такси и дешевле, и удобнее. То же самое касается и жилья. Вилла – это хорошо. Но в многоквартирном доме безопаснее. Слишком много свидетелей. Труднее решиться на преступление. И без прислуги можно обойтись. Любая прислуга за деньги выдаст все ваши секреты. И без денег тоже. Другой прислуге. Чисто по-бабьи. За разговором. Про выдачу секретов органам я и не говорю - это само собой разумеется.

А то и грабителей в дом впустит. А уж ментов...

Мало того, прислуга втянется в интриги. Жене будет сплетничать на мужа, а мужу – на жену. И всем вместе на детей. Окончательно отравит атмосферу в семье. И красть будет. Вначале вещицу переложит в шкаф. Что бы вы про неё забыли. А уж из шкафа – себе домой.

И офис - это не капитал, а ваши затраты. Взвесьте: так ли вам нужен офис? Лично мне удобнее руководить с дивана в своей квартире. Да и менты не вломятся в квартиру. А вот в офис могут. Один очень крупный французский предприниматель-миллиардер, кажется, Тапи, занимающийся скупкой банкротов, с последующей отладкой загубленных бизнесов и их перепродажей после починки, вообще в офисе постоянно держит одну секретаршу для ответа на звонки. А офис располагается в обыкновенной парижской трёшке. Если в этом офисе становится тесно – это для него сигнал, что пора сокращать лишний персонал.

Вы спокойнее проживёте, если меньше людей будет знать о вашем доходе. Обязательно кто-нибудь дое..тся. Или уголовники, или чиновники. А более всего соседи и друзья детства из старшей группы детсадика. С которыми вы были когда-то не разлей вода, и с тех пор ни разу не виделись. Жизнь развела. А вот теперь он вас нашёл. И соседи-алкаши доставать будут. Им неудобно на бутылку просить 100 р. Ещё примут за лузера. Поэтому они притащатся в час ночи с бодуна и начнут просить 100 000 р "на бизнес". А ты точно знаешь, что единственный бизнес, который он успешно освоил - это сдать бутылки.

Поэтому лучше поскромнее. Доходней оно и прелестней, как сказал поэт.

Кроме того, лишний гламур явится поводом вашему персоналу поправить и своё материальное положение путём воровства. Они и так к этому склонны. А тут такое идейное обоснование: буржуи жируют за наш счёт! Не-е-ет! Это надо поправить!

О персонале.

Персонал – это ваш основной капитал. Более важный для прибыли, чем здания, сооружения и оборудование. Неумелый или обиженный персонал за год приведёт в негодность любое суперсовременное оборудование. "И по болтику, по кирпичику растащит весь ваш завод". С одним вы ещё справитесь. Со всеми - никогда. На охрану не надейтесь. Она будет в доле. А если и не будет, то что охранник понимает в дорогом оборудовании? Да и денег охрана стоит немеряно. Не проще ли потратить эти деньги на завоевание лояльности персонала?
Преданность - явление редкое и стоит дорого. Поэтому, если человек вам предан, не скупитесь. Если у него какая беда или проблема, решите её вашими деньгами и связями. То же самое, если хороший работник по каким-то причинам временно не может выполнять свои функции. Например, по беременности. Успокойте её. Скажите, что опять её возьмёте, как только готова будет. И пособие дайте на ребёнка. Меньше будет стимулов обокрасть вас перед декретом. Я своим даю на ребёнка по 50 тыр. Проверено: выгадаете больше, чем, если зажлобитесь и попытаетесь «для экономии» заменить его «беспроблемным» работником.

Не все способны быть преданными. Поэтому разбирайтесь и привлекайте таковых.

Если не хотите, чтобы работник после каждого вашего выговора увольнялся от вас, платите ему, по крайней мере, на 10-20% больше, чем он найдёт в любом другом месте. Чтобы ещё поискал такую работу. Хорошо подобранный и воспитанный коллектив даст больше, чем 20%, которые вы сэкономите на их зарплате и получите текучку, некомпетентность, воровство, пьянство и хамство с клиентами.

Не ищите готового работника. Скорее всего, не найдёте. Берите подходящего по своим задаткам и готовьте сами. Под подготовкой я понимаю как обучение, так и воспитание.

Если выгоняете кого, то ориентируйтесь не только на реакцию увольняемого, а на реакцию остающегося персонала. Если они не поймут ваших действий, то персонал может выйти из-под контроля. Типа: «Он с нами так! Ну и мы тоже с ним так же!» Воровать начнут. И саботировать. Уже по идейным соображениям. В этом случае вам придётся менять весь персонал. А для этого останавливать торговлю на несколько месяцев. Взвесьте, хватит ли у вас денег пережить этот период?

Если же заменить не весь коллектив, то старый коллектив очень быстро объяснит новичкам, в чём смысл жизни. И никакого оздоравливающего эффекта вы не получите. Помните: коллектив всегда сильнее самого крутого начальника. Если он сплотится против вас, то… И помните, что коллектив – это не объект, а субъект. И ещё какой! Много руководящих карьер погублено (часто вместе с руководимыми ими фирмами) от того, что сии руководители возомнили, что вверенный им коллектив – это только объект их манипуляций. Который всё стерпит. (Про катастрофу на СШГЭС напомнить?) Давно доказано, что озлобленная секретарша только своими ответами по телефону способна навредить фирме (и вам лично) больше, чем все конкуренты вместе взятые.

Опять о конкуренции с гигантами в торговле.

(Просто я торговлю лучше знаю. Но эти же принципы применимы ко всем отраслям):

Есть два хороших способа не бояться конкуренции сетей.

Один способ - магазин шаговой доступности. Или, в более общем случае, магазин, хорошо вписанный в систему улиц. В нём всегда будет народ. Если только чинари его не сломают, никакие сети ему не страшны.

Есть и второй способ: узко заспециализироваться на малой группе товаров с большим её ассортиментом. В случае с продовольствием, например, на диетическом питании. Отдельно для диабетчиков, отдельно для язвенников и т.д. Кстати, я нигде, даже в Москве, не видел хорошо представленного ассортимента по этой группе товара. Для сетей это трудно организационно. Так что ниша пока свободна.

Есть и третий: "торговля за лидером". Это когда, скажем, водка продаётся дёшево - по себестоимости, все ходят её покупать и заодно берут и закусь. Или наоборот.

Эти последние способы применяются при неоптимальном расположении магазина. Разные способы можно комбинировать.

Я всегда определял, чем заниматься, так: хотел себе что-либо купить. Товар или услугу. Если не мог получить желаемое – то вот она – свободная ниша! Те, которые я сам не мог освоить, или не хотел, я агитировал за них других предпринимателей. Некоторые прислушались, и сейчас некоторые эти ниши заполнены.

Так что не ломитесь в переполненную хату только потому, что все туда ломятся. Метод подражания - верная гибель для бизнеса. Ищите свободные ниши. Их полно.

Только мозги надо приложить. И думать самому. Не смотреть, как у других. Сети на это не способны. Как и во всех бюрократических структурах, слишком умных там выживают. Поощряется конформизм. Поэтому насчёт идей в сетях туго. Главное, чтобы местные чинари вам не препятствовали. Большая часть малых форм в торговле на моей памяти были ликвидированы по решению властей. И этот процесс продолжается. Под разговоры о защите малого бизнеса. Именно в этом главная опасность для бизнеса.

Главное в настоящее время - не столько свободные ниши в экономике, сколько бюрократические барьеры и недостаток арендных площадей.

Ещё один миф: наш народ хочет дешёвого ассортимента. Неправда. У меня самая дешёвка расходится плохо.

Это типичная ошибка у торговцев - уклон в дешёвку. Нужна была мне как-то хорошая материнка. Цена=250$. Нигде не могу купить. Спрашиваю: «почему не завозите?» «Дорого, никто не купит» - говорят. Говорю: «А вы попробуйте. Может, купят. Я вот куплю». Они отвечают: «Так мы завозили". "Ну и как?" - спрашиваю. Отвечают: "Не знаем! До прилавка не дошло. Свои раскупили».

Вышел и плевался. Вот идиоты непробиваемые! Спрос такой, что до прилавка не доходит. Свои разбирают. Но не могут выйти из шаблона.

О проверках. Не будьте дураком и не доказывайте проверяющему, что у вас всё идеально. Если проверяющий у вас за день проверки ничего не найдёт, его начальник не поверит, что он вообще работал на объекте. Или подумает, что он взятку взял. Более умно будет подсунуть проверяющему пару нарушений, которые легко устранить. Типа, в кассовом журнале не расписались. Он напишет предписание, выпишут вам штраф на 2000р на комиссии, вы это предписание выполните в установленный срок. И все будут довольны друг другом.

Это если просто плановая проверка. Если проверяющий пришёл, чтобы дое..ться (кто-то заказал вас или деньги вымогает), то я ему денег не даю. А сужусь. Или просто плачу штраф. Чтобы все знали: возни со мной будет много, а денег всё равно не дам. Чтобы реже ходили. Обычно менты денег не просят, а давят, пока вы испугаетесь и сами начнёте умолять, чтобы они взяли. А они ещё повы…..ются перед тем, как взять. Ментам отвечайте: "Лучше на зоне с деньгами, чем на воле без денег".

Короче: на шантаж не поддавайтесь никогда. Поддадитесь - век не отвяжутся.

А если кто-то просто впрямую или намёком вымогает деньги, это очень хорошо. Почему? См. выше.

Могут быть и провокации. Провокаторов я очень хорошо чувствую. Если провоцируют менты, то они плохо знают специфику. И казённых у них денег мало. Это и выдаёт. Они предлагают до глупости выгодную сделку, но платить деньги не хотят. А требуют подписать прежде бумагу. Тест очень простой: заплатите! Если начинает мяться - значит, покупатель не настоящий. И менты, как всякие офицеры, ещё и очень самолюбивы. На вопрос: «Что-то ты робкий какой-то?» желваками играют.

Реклама - это хорошо. Но самое главное, это постоянство и честность.

Ну и правильная реклама. Хотя с ней поосторожнее. Как только я начинал давать рекламу, ко мне первым приходил ОБЭП. Будьте к этому готовы. У них в инструкции написано, что надо проверять по рекламой активности.

Если помещение магазина на ходовом месте - можно обойтись без рекламы. Если на неходовом - надо давать рекламу, пока не наберётся нужное количество постоянных клиентов.

Постоянство. Я знаю торговцев, которые, когда они вдруг обнаруживали, что у них к обеду в магазине кончилось молоко, шли в соседний магазин и покупали молоко у них, чтобы не оставить свой прилавок без продукта. Даже неся при этом некоторые убытки. Покупатель должен знать: у вас он купит всегда и всё!

И про честность: всегда полезнее предупредить покупателя, что товар гнилой, и поэтому цена низкая, чем пытаться его всучить как хороший. Когда я в конце 80-х торговал помидорами, я сам удивился, как хорошо уходят давленые плоды. Даже специально приходят и спрашивают: «А у вас давленных нет подешевле? Мне надо на домашнюю аджичку». Хотя давленые лучше на прилавок не ставить. Потом торг. инспекции будет трудно объяснить ваши благие намерения. Торгуйте браком из-под прилавка. Ну и меняйте товар всегда. Без задержек и лишних бумаг. Я меняю без бумаг. В этом тоже моё конкурентное преимущество. Сети этого не могут – бюрократия! Покупатель больше купит, если он будет уверен, что всегда сможет обменять товар.

И научите продавцов разговаривать с покупателями. Не все продавцы это любят. Если с покупателем разговаривать, продашь процентов на 30 больше.

Как-то в начале 90-х, когда я ещё сам стоял у прилавка, ко мне подходил один старикан и морил меня своими разговорами. И при этом сам ни разу ничего не покупал. Я, было, чуть не прогнал его в грубой форме. Но потом заметил, что он агитирует покупать у меня по своим знакомым. Заметил по тому, как он здоровался с моими покупателями. И не стал его прогонять.

Не бойтесь самому стать у прилавка. Если вы этим брезгуете, то всегда будете игрушкой в руках жуликов. Самый хороший способ выявить опытного жулика – это отстранить его от прилавка и поторговать самому. Был у меня случай. Одна очень опытная тётка, которая до этого проработала у меня 8 лет, вдруг стала жулить. Она была очень опытна. Я её не мог поймать. Я ей просто сказал: иди в отпуск на месяц. Моя жена поработает вместо тебя. Если у неё выручка за месяц вырастет, я тебя уволю! Так и вышло. Выручка выросла на треть.