Советы старого барыги. Прибыль и рентабельность.

"Один хрен вы как и каждый торгаш делаете наценку минимум 100% на купленый товар, так что потребитель от дополнительных 6% не умрёт". 

 "Именно по этой причине я очень опасаюсь, что власти от большого ума начнут ограничивать цены. Хлеб-то в стране есть, но если цены ограничить, он до покупателя просто не дойдет - торговая система просто не будет работать "даром", в ее понимании, то есть без 100-200% прибыли".

 Нет такой рентабельности в рознице! И никогда не было!

Это всё выдумки. Я, например, работаю между 10 и 15%% рентабельности. Я не знаю, что учитывали в расчёте рентабельности авторы этих цифр, но я учитываю всё. Вплоть до штрафов и мелких взяток. (Не надейтесь! Эта статья мизерная. Просто подарочки нужным тёткам. Но я их всё равно учитываю.) Получаются такие цифры. Это я ещё не плачу проценты по банковским вкладам. Так как не беру их из принципиальных соображений. А у тех, кто берёт, или рентабельность близкая к нулю, или цены выше, чем у меня процентов на 20%. Знаете, сколько я таких разорил? Тех, которые работают в моей сфере, но с банковскими кредитами? Берут кредиты, год-два пытаются демпинговать против меня, своей рекламой все местные СМИ засерают, потом не выдерживают, задирают цену до небес и разоряются. Покупатели не идут к ним. 

  Ну, конечно, если считать так, как налоговая у меня считала, когда не было вменённого дохода, то тогда может быть и получилась бы 200%. (Об этом см.:  «Забота о малом бизнесе»  http://bulochnikov.livejournal.com/32171.html )

  200% может быть наценка, но не рентабельность. Да и то, если магазин находится где ни будь на Арбате и аренда составляет 5000 долларов за квадратный метр в год.

  200% процентов могут дать чебуречные и закусочные. Но у них очень маленький оборот. И много сотрудников. На одного сотрудника оборот раз в 30 меньше, чем у меня. Поэтому общая сумма прибыли относительно невелика.

  А в оптовом звене рентабельность и 10% считается на редкость хорошей. Если, конечно, всё расходы считать. 

  Пояснение: я имею ввиду рентабельность с оборота, а не с основного капитала за год или ещё с чего либо. Оборотов за год у меня примерно шесть. У других меньше.  

Торговля хлебом  не выгодна, их держат для ассортимента – пришел человек за хлебом – а заодно купил колбасу и водку. 

Неправда. Хлеб - один из самых рентабельных продуктов. Хотя, торговые сети уверяют правительство в обратном. Типа, они о народе думают, поэтому торгуют себе в убыток. В отличие от злобных мелких предпринимателей. Видимо, Вы и начитались их дезинформации в прессе. 

Рентабельность чего? 

Рентабельность розничной торговли от оборота. Средняя. 10-15%% я получаю, прокрутив один раз оборотный капитал. 

Если при наценке в 100-300% рентабельность всего 10-15% - должен наличествовать основной источник расходов и немаленький. Возникает интересный вопрос - каков он. 

Нет у меня такой наценки! И ни у кого нет. Такие наценки были только в СССР у перекупщиков. Когда товар, в условиях дефицита покупался по госцене, а продавался по рыночной. С тех времён, видно, и пошёл гулять сей боян.

По товару, закупленному в городе, у меня нормативная наценка = 24% от цены закупа. Больше делать нельзя, и не потому, что конкуренция давит, а потому, что при более высокой наценке моему персоналу станет выгодно покупать товар на оптовых базах и гнать леваком через мои торговые точки. Они в этом случае получат больший процент, чем я им плачу за проданный товар. Им станет выгодно торговать левым товаром. И трудно будет это пресечь. Почему 24%? Потому, что за левый товар продавец не получит такие скидки, как я, с одной стороны, но у него нет накладных расходов как у меня, так как он конкурирует со мной на оплаченных мною площадях и налоги не платит. Все его накладные только транспортные от оптовой базы до магазина. При такой наценке прибыль жулика будет примерно равна зарплате честного продавца, продающего мой товар.

  А на товар, привезённый мной из других регионов, я держу базовую наценку в 50% плюс к цене закупа. Но наценка на конкретный товар может быть как выше, так и ниже. Ниже, если товар с коротким сроком годности надо продать. И выше, исходя из соображения, что на одинаковый товар от разных поставщиков и розничная цена должна быть одинаковая. Независимо от цены закупа. Так удобнее и для продавцов и для покупателей.

   Других расходов у меня нет, кроме обычных накладных в торговле.

Промтоварную группу я завожу из других регионов. Поэтому и базовая наценка на неё плюс 50% к закупочной цене. А никак не 300%.

Тут на форуме один чел. (потерял какой) выразился, что мелкие предприниматели смотрят только за тем, что бы в его лавке были цены НЕ НИЖЕ чем в соседних. 

  Счастливые!

  Вот мне много ещё зачем приходится смотреть! И цены я держу не НЕ НИЖЕ, а НЕ ВЫШЕ, чем в соседних лавках. Процентов на 10-15 ниже обычно. За что меня многие не любят в городе. Это меня, конечно, безмерно печалит, но несколько утешает тот факт, что навредить они мне никак не могут. Даже пробовать уже перестали. Смирились, видимо... Хотя, может и не окончательно.

  Тут ещё другой чел. (правда давно) как-то писал, что при падении объёма продаж все барыги поднимают цены на свой товар, что бы компенсировать уменьшение прибыли. Не знаю, как барыги, но я в этом случае ВСЕГДА только опускаю цены. Если не на весь товар, то на часть его. Иногда до уровня нулевой рентабельности на некоторый товар. Называется сей метод «торговля за лидером».

  Действует.

  А те, которые при падении оборота повышали цены, все куда-то делись. Может, разбогатели и уехали жить на Мальдивы в собственный замок? Я не знаю, так как их с тех пор не видел.

  Это не касается сетевых монополий, которые насоздавали в своих вотчинах чинари. Тем всё по барабану: растут продажи или падают, они всё равно задирают цены, независимо ни от чего. На одних только слухах о кризисе где то в далёкой стране. (Об этом см.: "Бедный, бедный ретейлер!" http://bulochnikov.livejournal.com/5869.html ) 

Но все же скажите, почему же китайский костюм продается за 5000 дол., тогда как стоит он... ну не знаю сколько стоит, может и 100 дол.? 

Я вообще-то шмотками не торгую. Но скажу, что шёлковый костюм с шёлковой подкладкой и с красным шёлковым кантом между подкладкой и тканью костюма, прошитый шёлковыми нитками двойным швом, и в Китае не стоит $100. Ну, может 300 или 400.

А почему его продают за $5000? Так это потому, что есть та категория покупателей, которая хочет выделиться именно своим богатством. И если продавать костюм дешевле, то они его не купят. Потому как не похвастаешь. Помните старый анекдот про одинаковый галстук за 800 и за 1500 долларов? Ну, так это не совсем анекдот.

Я лично не сноб. И галстуками за $1500 не хвастаюсь. Поэтому купил такой костюм в Таиланде за $300 и не скрываю этого. Потому, что я довольно таки уже не новый русский. 

Кстати, не поясните, по какой формуле Вы считаете оборачиваемость? 

По самой простой:

Беру доход за месяц. Скажем 2 млн. руб. (Цифры все условные)

Беру весь оборотный капитал. Кеш+деньги на банковском счету+товар на складе+товар на торговых точках+товар в дороге. Скажем, получилось 4 млн. руб. Делю второе на первое и получаю: средняя скорость оборота для товара=два месяца. Или примерно 6 оборотов за год. Можно посчитать по каждому товару, но я этого не делаю. Так как товарных позиций у меня около 2000. Считаю кучей.

А бухгалтера я не держу. Жулики они все. И обидчивые оне оченно. Настучать могут куда надо, в случае, если даму обидеть ненароком. 

  Поэтому сам считаю, как умею. Пока результат получается лучше, чем у тех, кто с бухгалтером. 

Сбросить цены для частника конечно можно как угодно, но опуститься ниже своей закупочной цены ему обычно не хочется (кроме мертвого зависона), а дельта меньше (и часто в разы) относительно сетей. Так что без жульничества частник не может выжить. Сети его раздавят. 

  Глупости! О какой дельте в разы Вы говорите? Кто вам этот бред в уши надул? Или сами выдумали?

  Ну не знаете Вы торговли. Сознайтесь.

  Если я сброшу цены хорошо, то у меня оборот вырастет миллионов до шести в месяц. У меня конторы нет. Кормлю только себя. С 200 тыр. оборота  в день я уж как ни будь себе на прокорм рублей 500 в день наторгую.  Мне хватит продержаться. Для сетей же вынужденное снижение цен - верный каюк! Придётся многочисленному персоналу зарплаты урезать. Персонал от обиды на хозяев всё подряд разворует за три месяца и поувольняется. Если я почувствую, что у сетей цена ниже, а я не смогу держать такую же (что вряд ли, учитывая вышеизложенное), я через три дня сменю товар на аналогичный, но тот, которого в сетях нет. Или сменю ассортимент. Сетям же на смену товара потребуется минимум полгода при их бюрократии.

   Если сейчас я цены не сбрасываю, а даже повысил кое на что, так это потому, что два российских филиала известных мировых фирм гниют на корню. Из-за бюрократизма. (Этот отрывок писался ещё до кризиса. Сейчас появился и другой фактор). Товар не могут уже поставлять в нужных количествах. Приходится цены поднять, чтобы вообще без товара не остаться. Иначе разметут весь их товар за два дня. А самому завозить их товар, это складские ёмкости надо увеличить вдвое. Это не так просто сделать. Ну и оборотный капитал надо увеличить на стоимость товара, находящегося на складе и в дороге. Мне придётся год-два ужиматься в расходах. Не допускать лишних трат на себя. А, может, эти филиалы ещё оживут? И начнут опять поставлять товар как раньше.

   И миф это, что сетям товар достаётся дешевле. Скидки от объёма почему-то ушли в прошлое. Да и персонал сетей за взятку у вас любой неликвид возьмёт. И по любой цене. Деньги-то не свои.

  И не пишите больше, что в сетях цены дешевле. Глупость это. Если бы они там были дешевле, я бы только там и закупал свой товар. А не на оптовых рынках. Или на фирмах-производителях.  И начали бы все торговцы возить товар из московских сетей и продавать его на провинциальных рынках. А не наоборот.

Товары крупным сетям одежды и обуви однозначно достаются дешевле, чем владельцу маленького магазина или нескольких маленьких торговых точек. Так как многие сети получают товары от западных (восточных, российских) держателей брендов/производителей непосредственно и в огромных объемах.

 Это не так.  Западные фирмы создали свои оптовые сети и давят российских оптовиков - конкурентов. Для всех, кто торгует оптом, товар специально делают дороже и поставляют его ограничено. А в рознице скидки дают не за объём, а за правильную расстановку ихнего товара на полки. Ну и ещё иногда за оплату налом. Я так именно и плачу. Сети так не могут. 

Вообще, для товаров массового спроса работа на объемах при не завышенных ценах и распродажах однозначно предпочтительнее, чем работа с высокой ценой и малым объемом, которая удобна для "мелочевщиков" по причине меньших временных затрат. 

Это не так. Существует оптимальная цена, при которой прибыль максимальна. Если составить график по оси абсцисс которой будет цена, а по оси ординат прибыль, то график будет выглядеть как горб верблюда. Вершина горба и есть оптимальная цена. Выше и ниже этой цены, и прибыль падает. В этом и заключается искусство торговли - правильно определить эту цену. А противопоставление оборота и цены, это от небольшого ума. Хотя, надо признать, многие доморощенные маркетологи именно так и мыслят.  

А закупать товар у производителя для владельца большинства маленьких магазинов часто просто нереально. 

Ещё как реально! Если только производителем считать того индуса, который сшил этот бренд, а не фирму, которая купила товар у того индуса и перепродаёт со своей наценкой. 

но насчёт отсутствия скидок на количество это Вы погорячились. Крупные сети могут и покупают промтовары дешевле, чем какая-то маленькая фирма. 

Это я из собственного опыта. Поясняю ещё раз:

С каждым годом предельные скидки от объёмов всё более сокращаются. К моему глубокому сожалению. И в большинстве случаев свелись к чисто символическим значениям. 1%-3%. И предельные суммы закупа, с которых наступают предельные скидки, всё уменьшаются. Сейчас предельные скидки уже дают со 100-200тыр. Дальше хоть на 100 лямов закупи, скидки не вырастут. А в последнее время один из основных моих поставщиков для всех выставил скидки, не связанные никак с объёмом торговли. Только от качества расстановки своего товара на полках. Ходят их мечендайзеры, и расставляют свой товар.

  И всё больше фирм проводят политику одинаковых цен во всех магазинах на свои бренды. Ограничивают цены снизу. Если цены слишком низкие, срезают скидки. Некоторые начали уже свои цены и сверху ограничивать.

Хотя я шмотьем уже давно не торгую. Может, там ещё сохранилось кое где ещё по старому. Настаивать не буду. 

Если Вы покупаете на МПК 20 тонн мясопродуктов, а я – 20 килограмм, то у Вас цена за единицу будет процентов на 10 ниже. Эти 10-12% и есть оптовая наценка. 

А что, завод Микояна ещё сохранил скидку от объёма? Странно. Выпадает из общей тенденции. Нахрена он это делает? У него и так всё заберут. Только деньги теряет. Если это действительно так, то надо мелким поставщикам объединиться и брать 20 тонн сразу на всех. Дураки они, если догадаться не могут. Вот и переплачивают. 

и какая у Вас прибыль? 

Ну, Вы, жэньщина, такие интимные вопросы задаёте! Я аж весь покраснел...

Продолжение