Арендуйте оборудование и не становитесь сразу солидным
Самое важное. Самое полезное. Самое интересное...
Арендуйте оборудование и не становитесь сразу солидным
В народе всех, кто занимается бизнесом, почему-то сразу записывают в число если не богатых, то как минимум — обеспеченных людей. Однако не редки случаи, когда начинающие деловары уже через полгода ведения бизнеса ходят по знакомым с просьбой одолжить денег на жизнь, хотя еще за месяц до этого «молодой» бизнесмен гордо рассказывал знакомым о том, как хорошо у него идут дела. Причина неудачи в каждом случае своя, но ошибки всегда типичны. «Сегодня», опросив частных предпринимателей, выяснила основные ошибки, которые могут быстро привести к краху.
— Мне всегда казалось, что владельцы кафе хорошо зарабатывают, а бизнес этот — довольно простой, — говорит 50-летний предприниматель Вадим Селезнев из Киева. — Я 10 лет проработал на базаре и хорошо умею торговать продуктами, но всегда хотел открыть именно пункт питания. Снял помещение в бойком месте, нанял повара и официантов, оформил все документы, купил оборудование и начал работу. Но прошло полгода, а кафешка продолжала приносить серьезные убытки. Оказалось, что и открылся я не в сезон (в середине лета, а не весной), и постоянно «попадал» на испорченных продуктах — несколько раз поставщики «кинули». Если бы не нанял управляющего женщину, которая всю жизнь проработала в общепите, разорился бы подчистую. А она быстро привела все в порядок, поскольку знала, где должна быть «каждая гайка» и как «строить» поставщиков, разбиралась в наемном персонале и знала еще массу важных мелочей. Наука стоила дорого — потерял почти 300 тыс. грн. И только через 3 года вышел в ноль.
Совет. Фраза о том, что сапожник должен шить сапоги, а художник — писать картины, является простой истиной. Если у вас нет спецобразования (или опыта), прежде чем заняться каким-либо делом и вложить в него деньги, лучше либо пойти поработать в организации, предоставляющей аналогичные услуги и набраться опыта, либо сразу нанять специалиста. Исключение можно делать лишь в том случае, если будущий бизнес является абсолютно новым направлением, которым никто не занимается, а вы глубоко изучили этот вопрос, например, для вас долгое время это было как хобби, и вы уже прошли путь проб и ошибок.
Этот пункт является кривым отражением предыдущего. Часто бывает так, что у начинающего предпринимателя очень хорошо работает голова и есть много отличных идей. Но прежде чем свою задумку реализовывать, он начинает долго просчитывать, чтобы учесть все нюансы и не наделать ошибок. Однако пока он думает и считает, другой, более смелый предприниматель, запускает этот бизнес раньше.
— Я поначалу много трепал языком своим знакомым о том, что хочу сделать и одно, и другое, просил помочь с информацией. Уже через полгода увидел, что они вовсю используют мои идеи. Причем в искаженном виде, — рассказал Игорь Шелестов из Киева. — Теперь я стал умнее. Никому не говорю о планах, собираю информацию аккуратно, чтобы не выдать себя, и принимаю решения быстро». По словам Игоря, до этого он сделал еще одну ошибку — ходил и предлагал свои бизнес-планы крупным предпринимателям на условии партнерства в бизнесе. Однако первое партнерство провалилось — за полгода из него выудили всю информацию, а потом поставили в невыносимые условия, чтобы он сам ушел.
Совет. Если у вас есть хорошие идеи и вы чувствуете, что их реализация принесет неплохой доход, постарайтесь сделать все самостоятельно, а информацию держите в секрете. Другое дело, если бизнес-идея требует огромных вложений на старте. В этом случае ищите богача. Но не для совместной бизнес-деятельности, а для продажи ему концепции и бизнес-плана. Плюс предложите ему свои услуги в качестве наемного менеджера для реализации проекта. Совместный же бизнес возможен лишь в том случае, когда финансовые возможности партнеров примерно равны, иначе более богатый быстро захватит власть и избавится от партнера. Второй вариант — каждый партнер дополняет друг друга эксклюзивными знаниями либо возможностями.
— Мы с друзьями открыли свое дело по продаже прицепов для тяжелых грузовиков, — вспоминает Григорий Б. — Естественно, для этого сразу же открыли «ООО», сняли офис, наняли бухгалтера и назначили себя «директорами». Но расходы настолько превысили доходы от первых продаж, что мы не смогли их поделить. В результате разругались, закрыли офис, уволили бухгалтера, а сами разошлись. Я остался один и зарегистрировался частным предпринимателем, офис устроил дома, вместо бухгалтера подписался на обслуживание у юрфирмы, а сам начал ездить к клиентам на предприятия своей машиной. Дело сразу же пошло.
Совет. Старайтесь тратить как можно меньше. Хороший офис, секретарь и личный водитель — это неплохо, но только после того, как бизнес уже уверенно стоит на рельсах. Для серьезного клиента большее значение имеет ваше умение себя подать, знания и конечное качество продукта/услуги.
— Хотел заниматься полиграфией и решил для этих целей купить печатные машины. Понабирал кредитов, снял помещение, нанял людей, — рассказал нам Сергей Болищук из Винницы. В цены была включена себестоимость и, естественно, 30—40% прибыли. Но конкурент, работающий в соседнем районе, предложил цены на треть меньше, причем, как он сам рассказал, он мог себе это позволить, поскольку его оборудование себя уже окупило. В результате бизнес развалился, а полиграфические станки арестовал банк.
Совет. Прежде чем что-то покупать, подумайте, а есть ли в этом смысл? Проанализируйте, кто предоставляет такие же услуги и подсчитайте: может, проще продавать результаты чужого труда под своим брендом? Сергей из приведенного примера остался работать в отрасли. Только работать он начал совместно со своим конкурентом, который дает ему процент за каждого приведенного клиента. Также можно вместо покупки оборудования арендовать или взять в лизинг — если бизнес не пойдет, вы просто вернете его владельцу, а сами займетесь другой деятельностью.
— Когда я начал работать в качестве частного предпринимателя в отрасли перевозок продуктов, старался максимально экономить. У меня 3 рефрижератора (спецтранспорт с холодильно-отопительной установкой) и время от времени они нуждаются в профилактике. Мне предложили вместо оригинальных немецких запчастей поставить «китай». Поначалу все работало, но один из грузовиков не доехал до места назначения: «реф» вышел из строя и испортилась продукция стоимостью 500 тыс. грн. Чтобы компенсировать убытки, пришлось продать один из грузовиков.
Совет. Стараясь экономить, всегда оглядывайтесь на то, что может произойти в том случае, если предмет, на котором сэкономили, перестанет работать. Если нет денег, лучше вместо покупки дешевого оборудования привлечь к выполнению услуги партнера и получить у него процент, либо арендовать «орудие производства».
— Когда мой бизнес по продаже бытовой химии развился, я начал пробовать участвовать в тендерах, которые объявляли госпредприятия, — говорит Юрий Д. из Харькова. Но за счет того, что у меня был склад в нужном месте, удалось выиграть только лишь один конкурс, после чего меня просто выкинули с рынка. Конкурирующая крупная компания вложила в свой бизнес еще миллион, построив склад по соседству, и сразу же мои возможности стали, по сравнению с ними, неконкурентоспособными. Фактически, тот путь, на который я потратил 5 лет, они, благодаря финансовым вливаниям, прошли за несколько месяцев. Тогда я стал предлагать свои услуги им, а они включили мои мощности в свои тендерные предложения. В результате зарабатываем вместе.
Совет. С крупными компаниями, если у вас мелкий бизнес, нужно не конкурировать, а сотрудничать. У любой корпорации есть потребности в услугах, которые они по каким-то причинам сами не оказывают, а в создании нового подразделения не видят смысла из-за того, что эта услуга им нужна не постоянно, а время от времени. Например, торговые сети, вместо того, чтобы купить грузовики и нанять к себе на работу водителей, привлекают сторонних перевозчиков. Другой пример: многие офисы не держат своих уборщиц в штате, а пользуются услугами клининговых компаний. Нужно просто найти свою нишу — услугу, потребность в которой возникает у крупных компаний время от времени, и предложить ее. Также нередки случаи, когда крупная компания выигрывает гостендер под своим брендом и привлекает для его выполнения 10—15 субподрядчиков — мелких предпринимателей.
— Я занимался всегда только перевозками, и как только рынок в результате кризиса «упал», остался без средств к существованию. А между тем на перевозки работала вся семья — я управлял грузовиком и руководил водителями, жена вела бухгалтерию, теща занималась логистикой, а сыновья ремонтом машин. Пришлось срочно принимать меры — регистрировать новое ЧП на детей и заниматься посредническими услугами по продаже запчастей для грузовых автомобилей. У нас были накоплены скидки у основных поставщиков до 30% — на разницу мы и выжили, плюс мы осуществляли доставку запчастей к месту поломки грузовика и помогали с ремонтом, чего не делал никто. А сейчас и перевозки начали расти — мы вновь пустили свои машины в работу. Но многие мои знакомые продолжали в кризисное время возить грузы по бросовым ценам и разорились.
Совет. Занимаясь одним видом деятельности, всегда думайте о дополнительных (либо новых) услугах, которые вы можете оказывать в том случае, если с основным бизнесом возникнут серьезные проблемы. Постоянная импровизация, умение подстроиться под изменившиеся обстоятельства — одно из главных качеств для частного предпринимателя. К примеру, если затопило пиццерию, на время ремонта можно сделать упор на доставку пиццы на дом или продажу комплектов для самостоятельного приготовления пиццы.
— Часто клиенты в процессе выполнения работ изменяют задачу, до конца не видя конечного результата. Конечно же, я стараюсь направить клиента по «правильному» пути, проводя разъяснительную работу, но не всегда это удается, — отмечает дизайнер по интерьерам Кристина Б. Поначалу Кристина шла на поводу у заказчиков и вносила на промежуточных этапах в проекты много правок. В результате строителям приходилось делать много переделок — иногда клиенты предъявляли претензии к дизайнеру по поводу лишних затрат из-за дизайна. Кроме того, часто строители ошибались и валили вину на дизайнера-предпринимателя, которая якобы давала им неверные указания. Проблему удалось решить лишь после того, как Кристина внедрила систему протоколов: на каждой встрече с заказчиком, прорабом и строителями она начала записывать, кто и что говорил, и заставлять подписывать этот документ всех участников встречи. Буквально за 2—3 месяца какие-либо проблемы и конфликты исчезли на корню.
Совет. Любые взаимоотношения с партнерами и клиентами в бизнесе нужно фиксировать на бумаге либо в электронном виде. Кроме того, каждый этап выполнения работ должен быть расписан и соответствовать законодательству и национальным либо международным стандартам. Опыт показывает, что если «бюрократии» нет — бизнес продолжается очень недолго. Отметим также, что такой сертификат качества, как ISO, основан именно на ведении протоколов для абсолютно всех процессов — за границей это обычная практика.
— Когда я начала работать, не сразу удалось понять, кому нужна моя продукция, — говорит Елена Симко, которая занимается изготовлением кукол ручной работы. Родители не стали покупать дорогие игрушки своим детям, предпочитая куклы китайского производства вроде Барби. Однако подсказка знакомых строителей превратила убыточный бизнес в высокодоходный: Елена начала предлагать свои куклы на реализацию в салоны дорогих интерьеров, где их за большие деньги начали покупать богатые люди в качестве украшения. Более того, по договоренности с менеджерами магазинов, она начала разрабатывать куклы под коллекции итальянской мебели, и они начали продаваться в комплекте.
Совет. Вы не можете создавать продукт либо услугу, не имея представления о том, кто именно будет ими пользоваться. Более того, ваша задача — найти нескольких представителей будущей аудитории и изучить их мнение. Нередко бывает так, что клиенту, на которого вы рассчитывали изначально, такие услуги/продукты не нужны, а вот в другой рыночной нише они идут «на ура». Принцип этот работает в любом виде деятельности.
У маркетологов существует легенда о рыбаке, который ежедневно после утренней рыбалки лежал на песочке и ничего больше не делал до следующего утра. Когда у него спросили, почему он не выходит в море днем и вечером, он ответил, что не видит в этом смысла.
— Ну как же, — ответили ему, — ты сможешь больше наловить, продашь рыбу, на выручку купишь еще лодку, наймешь других рыбаков…
— А зачем?
— Они будут работать, а ты лежать на песке и ничего не делать.
— А я сейчас что делаю? — на этот вопрос рыбака так никто и не смог ответить.
Совет. Аналогичная дилемма через некоторое время после начала ведения бизнеса может возникнуть у каждого предпринимателя. Чтобы не устать от напряженной борьбы за выживание, бизнесмену нужно ставить перед собой сверхзадачу, в которой зарабатывание денег является не целью, а средством. Например, если вы занимаетесь продажей фильтров для воды, можно поставить себе за миссию обеспечить питьевой водой все человечество и развиваться, исходя из этой идеи — работа с правильным настроем приносит больше плодов.
Владислав Бовсуновский
Смотрите также:
Просчеты частных предпринимателей: как их избежать
Как начать бизнес без стартового капитала
И другие полезные статьи в разделе Избранное, в рубрике Работа и бизнес
© 2009 Технополис завтра
Перепечатка материалов приветствуется, при этом гиперссылка на статью или на главную страницу сайта "Технополис завтра" обязательна. Если же Ваши правила строже этих, пожалуйста, пользуйтесь при перепечатке Вашими же правилами.
