Технополис завтра
Самое важное. Самое полезное. Самое интересное...
Новости Полезные советы

bulochnikov - Мифы: Прибыль и рентабельность в торговле

Источник: bulochnikov
29.03.2013

Синим – комментаторы из интернета:

"Один хрен вы как и каждый торгаш делаете наценку минимум 100% на купленый товар, так что потребитель от дополнительных 6% не умрёт".

"Именно по этой причине я очень опасаюсь, что власти от большого ума начнут ограничивать цены. Хлеб-то в стране есть, но если цены ограничить, он до покупателя просто не дойдет - торговая система просто не будет работать "даром", в ее понимании, то есть без 100-200% прибыли".

Нет такой рентабельности в рознице! И никогда не было!

Это всё выдумки. Я, например, работаю между 10 и 15%% рентабельности. Я не знаю, что учитывали в расчёте рентабельности авторы этих цифр, но я учитываю всё. Вплоть до штрафов и мелких взяток. (Не надейтесь! Эта статья мизерная. Просто подарочки нужным тёткам. Но я их всё равно учитываю). Получаются такие цифры. Это я ещё не плачу проценты по банковским вкладам. Так как не беру их из принципиальных соображений. А у тех, кто берёт, или рентабельность близкая к нулю, или цены выше, чем у меня, процентов на 20%. Знаете, сколько я таких разорил? Тех, которые работают в моей сфере, но с банковскими кредитами? Берут кредиты, год-два пытаются демпинговать против меня, своей рекламой все местные СМИ засирают, потом не выдерживают, задирают цену до небес и разоряются. Покупатели не идут к ним.

Ну, конечно, если считать так, как налоговая у меня считала, когда не было вменённого дохода, то тогда может быть и получилась бы 200%.

200% может быть наценка, но не рентабельность. Да и то, если магазин находится где-нибудь на Арбате, и аренда составляет 5000 долларов за квадратный метр в год.

200% процентов могут дать чебуречные и закусочные. Но у них очень маленький оборот. И много сотрудников. На одного сотрудника оборот раз в 30 меньше, чем у меня. Поэтому общая сумма прибыли относительно невелика.

А в оптовом звене рентабельность и 10% считается на редкость хорошей.

Если, конечно, всё расходы считать.

Пояснение: я имею в виду рентабельность с оборота, а не с основного капитала за год или ещё с чего-либо.

Оборотов за год у меня примерно шесть.

У других меньше.

Торговля хлебом не выгодна, их держат для ассортимента – пришёл человек за хлебом – а заодно купил колбасу и водку.

Не правда. Хлеб - один из самых рентабельных продуктов. Хотя, торговые сети уверяют правительство в обратном. Типа, они о народе думают, поэтому торгуют себе в убыток. В отличие от злобных мелких предпринимателей. Видимо, Вы и начитались их дезинформации в прессе.

Рентабельность чего?

Рентабельность розничной торговли от оборота. Средняя. 10-15% я получаю, прокрутив один раз оборотный капитал.

Если при наценке в 100-300% рентабельность всего 10-15% - должен наличествовать основной источник расходов и немаленький. Возникает интересный вопрос: каков он.

Нет у меня такой наценки! И ни у кого нет. Такие наценки были только в СССР у перекупщиков. Когда товар, в условиях дефицита, покупался по госцене, а продавался по рыночной. С тех времён, видно, и пошёл гулять сей баян.

По товару, закупленному в городе, у меня нормативная наценка = 24% от цены закупа. Больше делать нельзя, и не потому, что конкуренция давит, а потому, что при более высокой наценке моему персоналу станет выгодно покупать товар на оптовых базах и гнать леваком через мои торговые точки. Они в этом случае получат больший процент, чем я им плачу за проданный товар. Им станет выгодно торговать левым товаром. И трудно будет это пресечь. Почему 24%? Потому, что за левый товар продавец не получит такие скидки, как я, с одной стороны, но у него нет накладных расходов как у меня, так как он конкурирует со мной на оплаченных мною площадях и налоги не платит. Все его накладные - только транспортные, от оптовой базы до магазина. При такой наценке прибыль жулика будет примерно равна зарплате честного продавца, продающего мой товар.

А на товар, привезённый мной из других регионов, я держу базовую наценку в 50% плюс к цене закупа и доставки. Но наценка на конкретный товар может быть как выше, так и ниже. Ниже, если товар с коротким сроком годности надо продать. И выше, исходя из соображения, что на одинаковый товар от разных поставщиков и розничная цена должна быть одинаковая. Независимо от цены закупа. Так удобнее и для продавцов, и для покупателей.

Других расходов у меня нет, кроме обычных накладных в торговле.

Промтоварную группу я завожу из других регионов. Поэтому и базовая наценка на неё плюс 50% к закупочной цене. А никак не 300%.

Тут на форуме один чел. (потерял какой) выразился, что мелкие предприниматели смотрят только за тем, чтобы в его лавке были цены НЕ НИЖЕ чем в соседних.
Счастливые!

Вот мне много ещё за чем приходится смотреть! И цены я держу не НЕ НИЖЕ, а НЕ ВЫШЕ, чем в соседних лавках. Процентов на 10-15 ниже обычно. За что меня многие не любят в городе. Это меня, конечно, безмерно печалит, но несколько утешает тот факт, что навредить они мне никак не могут. Даже пробовать уже перестали. Смирились, видимо... Хотя, может, и не окончательно.

Тут ещё другой чел. (правда, давно) как-то писал, что при падении объёма продаж все барыги поднимают цены на свой товар, чтобы компенсировать уменьшение прибыли. Не знаю, как барыги, но я в этом случае ВСЕГДА только опускаю цены. Если не на весь товар, то на часть его. Иногда до уровня нулевой рентабельности на некоторый товар. Называется сей метод «торговля за лидером».

Действует.

А те, которые при падении оборота повышали цены, все куда-то делись.

Может, разбогатели и уехали жить на Мальдивы в собственный замок?

Я не знаю, так как их с тех пор не видел.

Это не касается сетевых монополий, которые насоздавали в своих вотчинах чинари. Тем всё по барабану: растут продажи или падают, они всё равно задирают цены, независимо ни от чего. На одних только слухах о кризисе где-то в далёкой стране.

(Об этом см.: "Бедный, бедный ритейлер!" http://bulochnikov.livejournal.com/5869.html )

Но все же скажите, почему же китайский костюм продаётся за 5000 дол., тогда как стоит он... ну не знаю сколько стоит, может и 100 дол.?

Я вообще-то шмотками не торгую. Но скажу, что шёлковый костюм с шёлковой подкладкой и с красным шёлковым кантом между подкладкой и тканью костюма, прошитый шёлковыми нитками двойным швом - и в Китае не стоит $100. Ну, может 300 или 400.

А почему его продают за $5000? Так это потому, что есть та категория покупателей, которая хочет выделиться именно своим богатством. И если продавать костюм дешевле, то они его не купят. Потому как не похвастаешь. Помните старый анекдот про одинаковый галстук за 800 и за 1500 долларов? Ну, так это не совсем анекдот.

Я лично не сноб. И галстуками за $1500 не хвастаюсь.

Поэтому купил такой костюм в Таиланде за $300, и не скрываю этого.

Потому что я довольно-таки уже не новый русский.

Кстати, не поясните, по какой формуле Вы считаете оборачиваемость?

По самой простой:

Беру доход за месяц. Скажем 4 млн. руб. (Цифры все условные).

Беру весь оборотный капитал. Кеш + деньги на банковском счету + товар на складе + товар на торговых точках + товар в дороге. Скажем, получилось 8 млн. руб. Делю второе на первое и получаю средняя скорость оборота для товара = 2 месяца. Или примерно 6 оборотов за год. Можно посчитать по каждому товару, но я этого не делаю. Так как товарных позиций у меня около 2000. Считаю кучей.

А бухгалтера я не держу. Жулики они все. И обидчивые оне оченно. Настучать могут куда надо, в случае, если даму обидеть ненароком. Поэтому сам считаю, как умею. Пока результат получается лучше, чем у тех, кто с бухгалтером.

Сбросить цены для частника конечно можно как угодно, но опуститься ниже своей закупочной цены ему обычно не хочется (кроме мёртвого зависона), а дельта меньше (и часто в разы) относительно сетей. Так что без жульничества частник не может выжить. Сети его раздавят.

Глупости! О какой дельте в разы Вы говорите? Кто вам этот бред в уши надул? Или сами выдумали?

Ну не знаете Вы торговли. Сознайтесь.

Если я сброшу цены хорошо, то у меня оборот вырастет миллионов до 8-ми в месяц. У меня конторы нет. Кормлю только себя. С 200 тыр. оборота в день я уж как-нибудь себе на прокорм рублей 500 в день наторгую. Мне хватит продержаться. Для сетей же вынужденное снижение цен - верный каюк! Придётся многочисленному персоналу зарплаты урезать. Персонал от обиды на хозяев всё подряд разворует за три месяца и поувольняется. Если я почувствую, что у сетей цена ниже, а я не смогу держать такую же (что вряд ли, учитывая вышеизложенное), я через три дня сменю товар на аналогичный, но тот, которого в сетях нет. Или сменю ассортимент. Сетям же на смену товара потребуется минимум полгода при их бюрократии.

Если сейчас я цены не сбрасываю, а даже повысил кое на что, так это потому, что два российских филиала известных мировых фирм гниют на корню. Из-за бюрократизма. (Этот отрывок писался ещё до кризиса. Сейчас появился и другой фактор). Товар не могут уже поставлять в нужных количествах. Приходится цены поднять, чтобы вообще без товара не остаться. Иначе разметут весь их товар за два дня. А самому завозить их товар, это складские ёмкости надо увеличить вдвое. Это не так просто сделать. Ну и оборотный капитал надо увеличить на стоимость товара, находящегося на складе и в дороге. Мне придётся год-два ужиматься в расходах. Не допускать лишних трат на себя. А, может, эти филиалы ещё оживут? И начнут опять поставлять товар как раньше.

И миф это, что сетям товар достаётся дешевле. Скидки от объёма почему-то ушли в прошлое. Да и персонал сетей за взятку у вас любой неликвид возьмёт. И по любой цене. Деньги-то не свои.

И не пишите больше, что в сетях цены дешевле. Глупость это. Если бы они там были дешевле, я бы только там и закупал свой товар. А не на оптовых рынках. Или на фирмах-производителях. И начали бы все торговцы возить товар из московских сетей и продавать его на китайских рынках. А не наоборот.

Товары крупным сетям одежды и обуви однозначно достаются дешевле, чем владельцу маленького магазина или нескольких маленьких торговых точек. Так как многие сети получают товары от западных (восточных, российских) держателей брендов/производителей непосредственно и в огромных объёмах.

Это не так. Западные фирмы создали свои оптовые сети и давят российских оптовиков - конкурентов. Для всех, кто торгует оптом, товар специально делают дороже и поставляют его ограничено. А в рознице скидки дают не за объём, а за правильную расстановку ихнего товара на полки. Ну и ещё иногда за оплату налом. Я так именно и плачу. Сети так не могут.

Вообще, для товаров массового спроса работа на объёмах при не завышенных ценах и распродажах однозначно предпочтительнее, чем работа с высокой ценой и малым объёмом, которая удобна для"мелочевщиков" по причине меньших временных затрат.

Это не так. Существует оптимальная цена, при которой прибыль максимальна. Если составить график, по оси абсцисс которой будет цена, а по оси ординат прибыль, то график будет выглядеть как горб верблюда. Вершина горба и есть оптимальная цена. Выше и ниже этой цены, и прибыль падает. В этом и заключается искусство торговли - правильно определить эту цену. А противопоставление оборота и цены, это от небольшого ума. Хотя, надо признать, многие доморощенные маркетологи именно так и мыслят.

А закупать товар у производителя для владельца большинства маленьких магазинов часто просто нереально.

Ещё как реально! Если только производителем считать того индуса, который сшил этот бренд, а не фирму, которая купила товар у того индуса и перепродаёт со своей наценкой.

но насчёт отсутствия скидок на количество это Вы погорячились. Крупные сети могут и покупают промтовары дешевле, чем какая-то маленькая фирма.

Это я из собственного опыта. Поясняю ещё раз:

С каждым годом предельные скидки от объёмов всё более сокращаются. К моему глубокому сожалению. И в большинстве случаев свелись к чисто символическим значениям. 1%-3%. И предельные суммы закупа, с которых наступают предельные скидки, всё уменьшаются. Сейчас предельные скидки уже дают со 100-200 тыр. Дальше хоть на 100 лямов закупи, скидки не вырастут. А в последнее время один из основных моих поставщиков для всех выставил скидки, не связанные никак с объёмом торговли. Только от качества расстановки своего товара на полках. Ходят их мерчендайзеры, и расставляют свой товар.

И всё больше фирм проводят политику одинаковых цен во всех магазинах на свои бренды. Ограничивают цены снизу. Если цены слишком низкие, срезают скидки. Некоторые начали уже свои цены и сверху ограничивать.

Хотя я шмотьём уже давно не торгую. Может, там ещё сохранилось кое-где ещё по старому. Настаивать не буду.

Если Вы покупаете на МПК 20 тонн мясопродуктов, а я – 20 килограмм, то у Вас цена за единицу будет процентов на 10 ниже. Эти 10-12%и есть оптовая наценка.

А что, завод Микояна ещё сохранил скидку от объёма? Странно. Выпадает из общей тенденции. Нахрена он это делает? У него и так всё заберут. Только деньги теряет. Если это действительно так, то надо мелким поставщикам объединиться и брать 20 тонн сразу на всех. Дураки они, если догадаться не могут. Вот и переплачивают.

и какая у Вас прибыль?

Ну, Вы, жэньщина, такие интимные вопросы задаёте! Я аж весь покраснел ...

 
Социальные комментарии Cackle
Loading...

© 2009 Технополис завтра

Перепечатка  материалов приветствуется, при этом гиперссылка на статью или на главную страницу сайта "Технополис завтра" обязательна. Если же Ваши  правила  строже  этих,  пожалуйста,  пользуйтесь при перепечатке Вашими же правилами.